DOSSIER 1 : OVERMAR (30 points)
Analysez les indicateurs du bilan de la performance commerciale de l’équipe.14 pts
2. Soucieux d’apprécier le niveau d’activité de son équipe et de mesurer l’efficacité de leurs opérations de prospection, votre responsable vous demande de sélectionner 3 indicateurs d’analyse que vous jugez pertinents. Justifiez votre choix. 7pts
Le candidat doit sélectionner 3 critères parmi les indicateurs précédemment calculés.
Critères non pertinents : panier moyen, taux de remise, taux de contacts utiles.
Seront retenus comme critères pertinents : taux d’évolution du CA, taux de prospection, taux de transformation.
- Afin d’apprécier le niveau d’activité de son équipe, il faut se référer à l’indicateur suivant :
Évolution CA : indicateur révélateur du niveau d’activité de l’entreprise. En fonction de sa variation, celui-ci nous permet d’évaluer l’efficacité commerciale de l’équipe. Il permet également de procéder à un classement de leurs performances respectives.
CA 2020 : 1 481 580 €
CA 2021 : 1 489 120 €
Légère augmentation de 0,5 % de 2020 à 2021.
- Afin de mesurer l’efficacité des opérations de prospection, il faut se référer aux indicateurs suivants :
Taux de prospection : démarche qui consiste à partir à la recherche de nouveaux clients, appelés prospects pour élargir son portefeuille clients.
Taux de transformation : ce taux permet de mesurer l’efficacité et la rentabilité de l’activité de prospection en prenant en compte d’un côté le nombre de prospects ciblés, et de l’autre côté le nombre de prospects ayant réalisé un achat.
3. Formulez des propositions afin d’améliorer leur performance commerciale. 9 pts
Les indicateurs de performance commerciale mettent en évidence :
- les difficultés de M. P. Bellon. Mis à part le taux de prospection, M. Bellon n’atteint pas les objectifs fixés et enregistre des résultats en-deçà de ses deux collaborateurs.
Propositions :
– doit travailler sur la qualification des prospects afin d’améliorer son taux de contact utile et de transformation ;
– utiliser la remise commerciale à la hauteur de ses collègues pour inciter à l’achat ses contacts utiles ;
– travailler son argumentaire commercial afin que son taux de transformation s’améliore.
Pour cela, il peut bénéficier d’un soutien de la part de sa direction pour l’encadrer et le faire progresser sur ses points faibles (mise en place d’un coaching, inscription à une formation ciblée sur le plan de formation).
Toutefois, ces résultats ne reposent que sur l’analyse d’un mois. Il est possible que M. P. Bellon ait rencontré des difficultés d’ordre personnel et/ou professionnel qui ne lui ont pas permis d’être performant. Ce n’est que grâce à un suivi étalé dans le temps, que l’on pourra vraiment confirmer ou infirmer ses difficultés.
- lerelâchement de M. Alby. On constate une forte dégradation du CAHT (11.91%) ainsi qu’un taux de prospection relativement faible 18.18% alors que l’objectif est de 35%.
Proposition(s) :
– doit respecter l’objectif fixé par sa direction de 35% de taux de prospection afin d’accroître son portefeuille client et de compenser ainsi la baisse du CA du mois de juin N par rapport au mois de juin N-1, qui peut s’expliquer par une baisse de l’activité de ses clients.
Pour cela, sa direction doit lui signifier son manquement, entendre ses explications et l’inciter à respecter l’objectif fixé en tenant compte des raisons pour lesquelles celui-ci a négligé la partie prospection (manque de temps, portefeuille client lourd à gérer…).