BTS CI 2021 E51 Tiloli : Sujet et Corrigé Complet – Prospection et Suivi de Clientèle
Découvrez le sujet et corrigé complet de l’épreuve E51 BTS Commerce International 2021 sur l’entreprise Tiloli. Cette épreuve traite de la prospection et du suivi de clientèle à l’international, avec focus sur le marché américain. Idéal pour comprendre les stratégies de développement commercial et les choix de partenaires export.
Présentation du sujet BTS CI 2021 E51 – Entreprise Tiloli
Étude de cas : TILOLI
BTS CI TILOLI E51 – Prospection et suivi de clientèle – SUJET & CORRIGÉ 2021
L’épreuve E51 BTS Commerce International 2021 s’appuie sur l’entreprise Tiloli, spécialisée dans les accessoires de protection pour smartphones et tablettes. Cette étude de cas aborde les enjeux essentiels de la prospection commerciale internationale : analyse de marchés cibles, choix de partenaires commerciaux, et stratégies de développement à l’export.
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Accédez gratuitement au sujet complet et au corrigé détaillé de l’épreuve E51 BTS Commerce International 2021 :
Corrigé détaillé – Partie 1 : Approche du marché américain (15 points)
Cette première partie évalue vos compétences en analyse de marchés export et en sélection de canaux de distribution. Elle comprend deux questions fondamentales sur le choix de cibles commerciales et de partenaires pour le développement international.
Question 1.1 : Analyse des cibles commerciales (7 points – CP1)
Sujet : “Analysez ces deux cibles et précisez laquelle privilégier pour le marché américain.”
Barème : Structure 1 point + 0,5 point par élément (max 4 points) + Conclusion 2 points
Comparaison : Sites E-commerce (Amazon) vs College Stores
Option 1 : Sites E-commerce – AMAZON
Avantages d’Amazon :
- Notoriété et portée : Forte notoriété d’Amazon et accès à des millions de consommateurs
- Accessibilité : Service de vente accessible aux professionnels avec inscription simple
- Coût modéré : Faible coût d’inscription (39€ en Europe ou 39,99$ aux USA par mois)
- Logistique : Logistique pouvant être prise en charge par Amazon
- Livraison rapide : Accès au programme Amazon Prime pour la rapidité
Inconvénients d’Amazon :
- Personnalisation complexe : Processus de personnalisation plus délicat
- Seuil dissuasif : Seuil de 50 protections dissuasif pour le client particulier
- Commissions élevées : Commission sur les ventes élevée (environ 15%)
- Pas de contact direct : Système centralisé sans contact avec le consommateur final
Option 2 : College Stores (Magasins universitaires)
Avantages des College Stores :
- Présence territoriale : Forte présence sur tout le territoire américain (environ 4 500 à 5 000 points de vente)
- Système institutionnel : Système quasi-institutionnel dans les universités
- Accès direct : Accès direct aux étudiants avec rôle de prescripteur
- Marché important : Potentiel de vente considérable (marché global de 2,3 millions $ en 2019-2020)
- Prestige : Prestige des grandes universités américaines
- Compatibilité : Seuil minimal de 50 protections compatible avec leur fonctionnement
Inconvénients des College Stores :
- Diversité : Points de vente divers en termes de taille, gestion et localisation
- Pas de centralisation : Contact individualisé nécessaire avec chaque college store
Conclusion recommandée : Privilégier les College Stores car le produit répond parfaitement aux attentes des étudiants, la proximité est immédiate lors de la vente, et le seuil minimum de 50 protections est compatible avec cette cible.
Question 1.2 : Choix du partenaire commercial (8 points – CP6)
Sujet : “Comparez ces deux options et choisissez celle qui vous semble la plus pertinente. Justifiez votre réponse.”
Barème : Structure avec 4 critères (1 point) + Contenu pertinent (5 points) + Conclusion argumentée (2 points)
1. Statut et cadre juridique
VIE (Volontariat International en Entreprise) :
- Contrat entre Business France et le jeune volontaire
- Statut public avec droit français applicable
- Nationalité française obligatoire
- Durée de 6 à 24 mois, encadré par Business France
Agent Commercial :
- Contrat d’agence entre intermédiaire indépendant et entreprise
- Droit applicable à définir dans le contrat
- Nationalité américaine (connaissance du marché local)
- Durée négociable, souvent 3 ans renouvelables
2. Rémunération et coûts
VIE : Coût faible et encadré par Business France, avec avantages financiers pour l’entreprise
Agent Commercial : Rémunération par commission en fonction du chiffre d’affaires réalisé
3. Contrôle et exclusivité
VIE : Exclusivité totale avec présence locale permanente et contrôle direct des missions
Agent Commercial : Exclusivité selon clauses contractuelles, contrôle de la politique commerciale uniquement
4. Fin de contrat
VIE : Fin naturelle du contrat géré par Business France
Agent Commercial : Indemnités de fin de contrat pour perte de clientèle (coût supplémentaire)
Conclusion : Les deux options sont acceptables selon les priorités. Le VIE convient pour une présence rapide avec aides financières et proximité avec la cible jeune. L’Agent Commercial est préférable pour une connaissance approfondie du marché local.
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Points clés de l’épreuve BTS CI E51
Cette épreuve de prospection et suivi de clientèle évalue plusieurs compétences essentielles du BTS Commerce International :
- Analyse de marchés étrangers : Capacité à évaluer les opportunités commerciales
- Choix de canaux de distribution : Sélection entre vente directe et intermédiaires
- Sélection de partenaires : Comparaison VIE vs agents commerciaux
- Stratégies d’implantation : Modes de présence sur les marchés étrangers
Ressources complémentaires pour le BTS Commerce International
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🌍 Développement International
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