TILOLI-BTS-CI-2021-SUJET-CORRIGé-GRATUIT

BTS CI TILOLI U51 – Prospection et suivi SUJET+CORRIGE-2021

TILOLI

BTS CI TILOLI U51 – Prospection et suivi de clientèle SUJET-CORRIGE-2021



Partie 1 – APPROCHE DU MARCHÉ AMÉRICAIN (15 points)

1.1 Analysez ces deux cibles et précisez laquelle privilégier pour le marché américain.

7 points                                     CP1

Structure : 1 point

0,5 point par élément, dans la limite de 4 points

Conclusion : 1 point par élément dans la limite de 2 points.

 Sites E-commerce – AMAZONCollege stores
Avantages– Forte notoriété d’Amazon – Forte présence internationale et accès à des millions de consommateurs – Service de vente accessible aux professionnels – Fort potentiel de croissance de l’activité – Facilité d’inscription et faible coût (39 € en Europe ou 39,99$ aux USA par mois) – Logistique pouvant être prise en charge par Amazon – Rapidité de livraison si accès au programme Amazon Prime– Forte présence des college stores sur tout le territoire américain (environ 4 500 à 5 000). – Système quasi-institutionnel dans les universités – Accès direct aux étudiants – Prescripteur auprès des étudiants – Potentiel de vente (marché global de 2,3 millions d’$ en 2019-2020) – Prestige des grandes universités américaines – La majorité des points de vente est gérée par les universités elles-mêmes : le seuil minimal de commandes de 50 protections est compatible, les college store proposant aux étudiants des produits à l’effigie de leur université.
Inconvénients– Processus de personnalisation plus délicat ; seuil de 50 protections achetées dissuasif pour le client particulier – Commission sur les ventes élevées (environ 15%) – Système centralisé et géré par Amazon – Pas de contact direct avec le consommateur final– Points de vente divers en termes de taille, de gestion, de localisation – Pas de centralisation (contact individualisé avec chaque college store)

Conclusion :

La cible à privilégier est les « college stores » :

  • le produit répond parfaitement aux attentes des étudiants,
  • la proximité est immédiate avec les étudiants lors de la vente,

le seuil minimum de commandes de 50 protections « MW for business » est compatible avec cette cible.

1.2 Comparez ces deux options et choisissez celle qui vous semble la plus pertinente. Justifiez votre réponse.

8 points                                CP6

Structure : Au moins ces 4 critères de comparaison cités : Statut ; Droit applicable ; Rémunération ; Fin de contrat  (0,25 point par critère dans la limite de 1 point)

Contenu exact : 0.5 par caractérisation pertinente dans la limite de 5 points

2 points conclusion argumentée

 V.I.EAgent commercial
StatutContrat entre Business France et le jeune volontaire- Statut publicContrat d’agence entre un Intermédiaire indépendant et l’entreprise (l’agent n’est pas salarié de l’entreprise)
Durée du contratDe 6 à 24 mois Encadré par Business FranceLimité, négociable et précisé dans le contrat (souvent 3 ans qui peuvent être renouvelables)
Recrutement et contractualisationChoisir parmi les candidats répertoriés par Business France le « bon volontaire » en fonction des objectifs et intérêts de l’entreprise. Soutien de Business FranceSélectionner et signature d’un contrat avec les clauses essentielles (obligation des parties, rémunération, durée, traitement des litiges…)
Droit applicableFrançaisA définir
Nationalité du partenaireFrançaiseAméricaine
MissionsProspecte et vend au nom de l’entrepriseProspecte et vend au nom de l’entreprise (autres missions définies dans le contrat)
ExclusivitéLe volontaire travaille uniquement pour l’entreprise, présence locale permanente et activité terrainSauf en cas de clause d’exclusivité, l’agent ne consacre pas la totalité de son temps à l’entreprise. Définir les prospects et la zone à prospecter
InvestissementFaible, local sur place éventuellementNul, mais la logistique reste à la charge de l’entreprise
Coût et rémunération du partenaireFaible, encadrée par Business France et avantages financiers pour l’entrepriseCommission en fonction du CA réalisé (défini dans le contrat)
ContrôleContrôle des missions par l’entreprise + de la politique commercialeContrôle de la politique commerciale
Connaissance du marchéVariable en fonction du choix du volontaireBonne connaissance du marché et de la clientèle locale
Fin de contratGéré par Business France, le contrat s’éteint naturellement à la fin du VIEIndemnités de fin de contrat pour perte de clientèle, entraînant un coût supplémentaire. 

Conclusion :

Les deux partenaires sont acceptables. Accepter toute proposition argumentée.

Si les critères de la direction sont d’avoir une présence rapide sur le sol américain et de bénéficier d’aides financières, un V.I.E semble être la solution. À signaler aussi sa proximité en âge avec la cible.

Si les critères portent sur la bonne connaissance du marché local, et de ne pas s’occuper des aspects relatifs à la politique commerciale, privilégier l’agent commercial.

Suite du corrigé …

About the author

Bac / BTS : sujets, corrigés, cours, TD, synthèses du bac STMG / BTS tertiaires