BTS CI TILOLI U51 – Prospection et suivi de clientèle SUJET-CORRIGE-2021
Partie 1 – APPROCHE DU MARCHÉ AMÉRICAIN (15 points)
1.1 Analysez ces deux cibles et précisez laquelle privilégier pour le marché américain.
7 points CP1
Structure : 1 point
0,5 point par élément, dans la limite de 4 points
Conclusion : 1 point par élément dans la limite de 2 points.
| Sites E-commerce – AMAZON | College stores | |
| Avantages | – Forte notoriété d’Amazon – Forte présence internationale et accès à des millions de consommateurs – Service de vente accessible aux professionnels – Fort potentiel de croissance de l’activité – Facilité d’inscription et faible coût (39 € en Europe ou 39,99$ aux USA par mois) – Logistique pouvant être prise en charge par Amazon – Rapidité de livraison si accès au programme Amazon Prime | – Forte présence des college stores sur tout le territoire américain (environ 4 500 à 5 000). – Système quasi-institutionnel dans les universités – Accès direct aux étudiants – Prescripteur auprès des étudiants – Potentiel de vente (marché global de 2,3 millions d’$ en 2019-2020) – Prestige des grandes universités américaines – La majorité des points de vente est gérée par les universités elles-mêmes : le seuil minimal de commandes de 50 protections est compatible, les college store proposant aux étudiants des produits à l’effigie de leur université. |
| Inconvénients | – Processus de personnalisation plus délicat ; seuil de 50 protections achetées dissuasif pour le client particulier – Commission sur les ventes élevées (environ 15%) – Système centralisé et géré par Amazon – Pas de contact direct avec le consommateur final | – Points de vente divers en termes de taille, de gestion, de localisation – Pas de centralisation (contact individualisé avec chaque college store) |
Conclusion :
La cible à privilégier est les « college stores » :
- le produit répond parfaitement aux attentes des étudiants,
- la proximité est immédiate avec les étudiants lors de la vente,
le seuil minimum de commandes de 50 protections « MW for business » est compatible avec cette cible.
1.2 Comparez ces deux options et choisissez celle qui vous semble la plus pertinente. Justifiez votre réponse.
8 points CP6
Structure : Au moins ces 4 critères de comparaison cités : Statut ; Droit applicable ; Rémunération ; Fin de contrat (0,25 point par critère dans la limite de 1 point)
Contenu exact : 0.5 par caractérisation pertinente dans la limite de 5 points
2 points conclusion argumentée
| V.I.E | Agent commercial | |
| Statut | Contrat entre Business France et le jeune volontaire- Statut public | Contrat d’agence entre un Intermédiaire indépendant et l’entreprise (l’agent n’est pas salarié de l’entreprise) |
| Durée du contrat | De 6 à 24 mois Encadré par Business France | Limité, négociable et précisé dans le contrat (souvent 3 ans qui peuvent être renouvelables) |
| Recrutement et contractualisation | Choisir parmi les candidats répertoriés par Business France le « bon volontaire » en fonction des objectifs et intérêts de l’entreprise. Soutien de Business France | Sélectionner et signature d’un contrat avec les clauses essentielles (obligation des parties, rémunération, durée, traitement des litiges…) |
| Droit applicable | Français | A définir |
| Nationalité du partenaire | Française | Américaine |
| Missions | Prospecte et vend au nom de l’entreprise | Prospecte et vend au nom de l’entreprise (autres missions définies dans le contrat) |
| Exclusivité | Le volontaire travaille uniquement pour l’entreprise, présence locale permanente et activité terrain | Sauf en cas de clause d’exclusivité, l’agent ne consacre pas la totalité de son temps à l’entreprise. Définir les prospects et la zone à prospecter |
| Investissement | Faible, local sur place éventuellement | Nul, mais la logistique reste à la charge de l’entreprise |
| Coût et rémunération du partenaire | Faible, encadrée par Business France et avantages financiers pour l’entreprise | Commission en fonction du CA réalisé (défini dans le contrat) |
| Contrôle | Contrôle des missions par l’entreprise + de la politique commerciale | Contrôle de la politique commerciale |
| Connaissance du marché | Variable en fonction du choix du volontaire | Bonne connaissance du marché et de la clientèle locale |
| Fin de contrat | Géré par Business France, le contrat s’éteint naturellement à la fin du VIE | Indemnités de fin de contrat pour perte de clientèle, entraînant un coût supplémentaire. |
Conclusion :
Les deux partenaires sont acceptables. Accepter toute proposition argumentée.
Si les critères de la direction sont d’avoir une présence rapide sur le sol américain et de bénéficier d’aides financières, un V.I.E semble être la solution. À signaler aussi sa proximité en âge avec la cible.
Si les critères portent sur la bonne connaissance du marché local, et de ne pas s’occuper des aspects relatifs à la politique commerciale, privilégier l’agent commercial.
