
DOSSIER 1 : Optimisation du portefeuille clients
1.1 Analyser les différentes familles de produits et les différents secteurs d’activité des clients composant le portefeuille.
Familles de produits Secteur d’activité des clients | Enseignes | Signalétique | Véhicules, vitrages et objets publicitaires | |||||
Évolution 2018/2017 | Répartition 2018 | Évolution 2018/2017 | Répartition 2018 | Évolution 2018/2017 | Répartition 2018 | Évolution 2018/2017 | TOTAL (2018) | |
Administrations | – 5 % | 7 % | 4 % | 21 % | 0 % | 0 % | 1 % | 12 % |
Services | – 2 % | 60 % | 23 % | 20 % | 217 % | 12 % | 5 % | 38 % |
Commerces | 0 % | 31 % | 7 % | 27 % | 35 % | 21 % | 6 % | 28 % |
Construction et BTP | – 29 % | 1 % | – 1 % | 24 % | 7 % | 56 % | 1 % | 17 % |
Industrie | – 100 % | 0 % | – 28 % | 9 % | – 46 % | 11 % | – 39 % | 5 % |
TOTAL | – 3 % | 46,4 %(1) | 3 % | 40,5 % | 9 % | 13,1 % | 1 % | 100 % |
- Répartition des enseignes sur le total = 1 118 / 2 408 = 46 %
Analyse par famille
– Les enseignes constituent la moitié du CA mais ce dernier est en baisse de 3 % particulièrement pour l’Industrie.
– La signalétique est la seconde famille importante de produits et son CA est en croissance.
– La plus forte croissance (9 %) concerne la troisième famille de produits qui représente 13 %.
Analyse par secteur d’activité des clients :
– Les clients « Services et Commerces » représentent 66 % du CA et sont en forte croissance (+ 5 et + 6%).
– Les clients de l’« Industrie » sont en forte baisse (- 39%) et ne représentent que 5 %.
– 2 secteurs similaires qui stagnent (« Administrations et Construction et BTP »).
1.2 Conseiller l’entreprise quant aux cibles à privilégier, en tenant compte des données économiques de la région.
– Poursuivre et pérenniser notre position dans le secteur d’activité des services, de la construction BTP et des administrations.
– Développer notre CA dans le secteur de l’industrie qui est forte baisse alors que ce secteur est en développement au niveau régional.
– S’interroger sur la forte hausse de notre CA avec les clients du secteur du commerce puisque ces derniers risquent de rencontrer des difficultés qui menaceraient notre croissance.
1.3 À partir de l’analyse quantitative et qualitative du fichier des quinze premiers clients de Visio Plus, proposer les actions commerciales prioritaires à mettre en œuvre dans l’entreprise.
- Analyse quantitative :
– 3 clients dont deux du secteur « Services » réalisent 30% du chiffre d’affaires.
– On constate une forte amplitude au niveau des taux de marge nette (de 10 à 40%)
– Les secteurs « Services » et « Industrie » contribuent très fortement à la marge au contraire des secteurs « Administrations » et « Commerces ».
- Analyse qualitative pour des éléments pertinents d’analyse qualitative repérés (Délai de règlement, nécessité d’exploiter le potentiel et de minimiser les risques, etc.)
- Actions commerciales prioritaires
– Fidéliser les 3 premiers clients notamment en termes de marge.
– Exploiter les clients à fort potentiel et présentant un faible risque (par exemple B01, S04 et B04).
– Reconquérir les clients qui s’orientent vers la concurrence.
– Mener une action afin de diminuer le risque lié aux impayés constaté sur 3 clients et essayer de diminuer les délais de paiement.
– S’interroger sur la possibilité de baisser les coûts de commercialisation pour les commerces
1.4 Identifier et lister les informations manquantes dans le fichier pour affiner l’analyse.
- l’historique des ventes en chiffre d’affaires et par famille de produits,
- les coordonnées de l’entreprise, celles du décideur,
- la récence,
- la fréquence des achats,
- la taille de la flotte et type de véhicule,
- le nombre d’établissements,
- etc.