SUJET – CORRIGÉ ET BARÈME – BEYER-BTS 2019 Brevet de Technicien Supérieur COMMERCE INTERNATIONAL U 51 – Prospection et suivi de clientèle
PREMIÈRE PARTIE –Prospection du marché canadien (annexes 1 à 5)
L’entreprise BEYER envisage d’axer sa stratégie de conquête du marché canadien en privilégiant les produits de la gamme bio sans toutefois ignorer les autres gammes.
- Identifiez le profil des consommateurs de produits biologiques au Canada et caractérisez leurs attentes.
Delphine BEYER désire augmenter la visibilité de son entreprise auprès des professionnels de l’agroalimentaire canadiens en suscitant, au préalable, l’intérêt des consommateurs finaux, adeptes des produits biologiques. À cette fin, Delphine BEYER souhaite axer la communication de l’entreprise autour des réseaux sociaux.
- Proposez, en justifiant votre réponse, des outils de communication digitale susceptibles d’accroître la visibilité de l’entreprise BEYER et de ses produits bio auprès des consommateurs finaux canadiens.
Delphine BEYER souhaite contacter des professionnels de l’agroalimentaire au Canada. Elle n’a pas encore d’idée précise ni sur le mode de présence à adopter, ni sur les circuits et canaux de distribution à emprunter. Elle prendra sa décision finale après avoir participé au salon SIAL Canada 2018.
1.4 Identifiez les catégories de prospects susceptibles de présenter un intérêt pour l’entreprise BEYER. Justifiez vos propositions.
DEUXIÈME PARTIE –Participation SIAL CANADA 2018 (annexes 6 à 8)
L’entreprise BEYER a participé au salon international « SIAL CANADA 2018 » à Montréal. Compte tenu des sommes engagées, Delphine BEYER avait décidé en 2017 de souscrire une Assurance Prospection auprès de BPIFRANCE. Delphine BEYER vous confie le bilan de cette manifestation.
2.1 Justifiezla participation de l’entreprise BEYER à ce salon.
Philippe et Delphine BEYER, accompagnés du responsable R&D, se sont rendus au salon SIAL Canada du 02 au 04 mai 2018. Ils sont arrivés le 1er mai au matin et sont partis le 05 mai 2018 au matin.
2.2 Déterminez le budget des dépenses réellement engagées pour participer au salon et assurer le suivi de l’opération.
2.3 Calculez le montant de l’indemnité susceptible d’être versée par BPIFRANCE fin 2018 pour un chiffre d’affaires prévisionnelde 38 000 EUR.
2.4 Justifiez l’intérêt pour l’entreprise d’avoir souscrit l’assurance prospection.
TROISIÈME PARTIE –Évaluation des partenaires canadiens et suivi
de la prospection (annexes 9 à 12)
De retour du salon SIAL CANADA, Delphine BEYER a définitivement opté pour un importateur-distributeur. Parmi tous les partenaires potentiels rencontrés, deux ont retenu son attention.
3.1 Indiquez les avantages pour l’entreprise BEYER d’avoir recours à un importateur-distributeur.
3.2 Analysez la situation financière des deux partenaires potentiels.
3.3 Complétez l’analyse précédente par une analyse commerciale et concluez sur le partenaire à privilégier à ce stade.
Pour appuyer l’action de l’importateur-distributeur, qui ne peut affecter un commercial exclusivement aux produits BEYER, l’entreprise souhaite les deux premières années embaucher un VIE (Volontaire International en Entreprise).
3.4 Précisez l’intérêt d’embaucher un VIEpour l’entreprise BEYER.
La directrice de l’entreprise BEYER a confirmé aux deux importateurs potentiels sa présence au Canada la deuxième semaine de septembre 2019. Des rendez-vous d’affaires ont été fixés.
Afin de préparer ses entretiens avec les importateurs canadiens, elle souhaite disposer d’une étude sur les aspects socio-culturels, le protocole des affaires et la conduite des négociations au Canada.
3.5 Présentez, de manière structurée et synthétique, les éléments interculturels clés dont elle doit tenir compte lors de ces rencontres.
3.6 Listez les informations complémentaires à recueillir lors des rendez-vous avec les importateurs potentiels pour faciliter la prise de décision de madame BEYER.